Erfolg im Vertrieb: Wertorientierung und Stressresistenz in Verkaufsprozessen

Viele Märkte im Business-to-Business Bereich sind gekennzeichnet durch einen steigenden Wettbewerbsdruck und wachsende Anforderungen der KundInnen. Angebotene Produkte und Lösungen werden am Markt immer austauschbarer - daher wird es für Verkaufsorganisationen im B2B Bereich immer wichtiger, Kunden den individuellen Wert bzw. Nutzen eines Produktes zu kommunizieren. Mit diesem Ziel beschäftigt sich die Verkaufsphilosophie Value Based Selling. Sie umfasst die Identifizierung, Quantifizierung und Kommunikation eines Wertversprechens für Kunden. Weiters benötigen Vertriebsmitarbeiter eine hohe Stress-Resistenz und Empathie, d.h. sie müssen Gesprächspartner je nach Situation richtig und schnell einschätzen können. Mit der objektiven Messung der Aktivierung bzw. des Stresslevels einerseits und der Mimik andererseits, lassen sich sehr schnell und deutlich Veränderungen der Emotionen und der Leistungsfähigkeit feststellen. Dieses neue TechnoKontakte Seminar von der Fachhochschule Wiener Neustadt liefert praxisrelevante Erkenntnisse für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräften in Sales.

Themenschwerpunkte

Die Bedeutung von Value-Based Selling
Erfolgsfaktoren für die Durchführung von wertorienterten Verkaufsprozessen
Die Rolle von Emotionen und Stress am Erfolg in Verkaufsgesprächen.